اشاره: دهه ها آزمایش بازار ثابت کرده است که بیان استدلال چرایی، افراد بیشتری را به پاسخگویی به پیشنهاد شما ترغیب می‌کند. این امر به شما کمک می‌کند تا پیوند قویتری با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید.
اخیراً هنگامی که لس براون سخنران انگیزشی شناخته شده در دنیا، دوست و همکار قدیمی من، با سرطان دست به گریبان شد، تصمیم گرفت تا زمان باقیمانده خود را به سفر کردن محدود کند و درآمد از دست رفته را بوسیله تربیت سخنرانان نوظهور با تعریف دوره شغلی تربیت سخنران جهانی که لس به مدت بیش از 30 سال از آن لذت برده بود، جبران کند.

او تصمیم گرفت روش‌های ارائه، استراتژی‌های رزرو کردن، فرمول‌های ایجاد محصولاتی که در انتهای سالن سمینار به فروش برسند (مثل CD سخنرانی، کتاب‌ها، بروشورها و ...) و اطلاعاتی از این دست را تدریس کند. مردم می پرسیدند " چرا فردی با استعداد لس براون می‌خواهد سایر سخنرانان را آموزش دهد، در حالیکه خودش هر ساله از سخنرانی‌هایش میلیون‌ها دلار درآمد کسب می کند؟".

"ارائه دلایل" وی آخرین آرزوی او بود و عامل موفقی از آب در آمد.

تنها در سال اول، سخنرانان بسیاری هزینه سنگین برنامه ده هزار دلاری را پرداختند تا از لس آموزش ببینند. امروز برخی از آنان جزو پر متقاضی ترین سخنرانان جهان بشمار می‌روند.

چرا "ارائه دلایل" به متقاعد کردن مشتریان کمک می‌کند
مشتریان تمایل ندارند که فکر کنند تنها انگیزه شما بعنوان صاحب کسب و کار، بدست آوردن پول فراوانی از آنها می‌باشد. این تفکر ناراحت کننده است. اما اگر یک دلیل موجه از چرایی پیشنهاد شما وجود داشته باشد، گفتن ماجرا به توجیه کردن خودتان کمک می‌کند و پیشنهادتان، قیمت و ادعای ضرورت شما را معتبر می‌سازد. در حقیقت ارائه دلایل در تبلیغات مستقیم بسیار تاثیرگذار است. اگر شما دلیل خوبی برای ارائه یک پیشنهاد ندارید، پیشنهاد می‌کنم: یکی پیدا کنید.

در مورد آموزش سخنرانان توسط لس براون، توضیح این ایده که او چرا می‌خواست دیگران را آموزش بدهد، دشوار بود. بیان دلیل اینکه چرا او می‌خواست چنین کاری را انجام دهد، باعث شد پیشنهاد وی معتبرتر و قیمت بالای آن قابل قبول تر به نظر آید. تبلیغات وی حتی برخی از معمولی‌ترین جنبه‌های مسافرت را نظیر درآوردن کفش‌هایش در بازرسی فرودگاه و اقامت در شهرهای متفاوت را توضیح می‌داد. این توضیحات به خوانندگان کمک کرد تا لس را فردی مثل خودشان بدانند.

دهه ها آزمایش بازار ثابت کرده است که بیان استدلال چرایی، افراد بیشتری را به پاسخگویی به پیشنهاد شما ترغیب می‌کند. این امر نه تنها به شما کمک می‌کند تا پیوند قویتری با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید، بلکه اغلب به پیشنهادتان یک حس فوریت یا خاص بودن می‌دهد که خوانندگان را به اقدام فوری ترغیب می‌کند. آنها می پندارند که این موقعیت تکرار نخواهد شد.

درباره تبلیغات خود فکر کنید. چرا شما این آمیخته محصول یا مجموعه خدمات خاص را که برایش تبلیغ می‌کنید، پیشنهاد می‌کنید؟ چرا آن را به این قیمت پیشنهاد می‌کنید؟ چرا آن را هم اکنون پیشنهاد می‌کنید؟ آیا تولید این محصول یا خدمت به پایان رسیده یا از آن در انبار زیاد دارید ؟ آیا شما دلایل خاصی نظیر موارد ذیل دارید:

· دولت اخیراً قوانین بایگانی جدیدی را برای سازمان‌های خدمات بهداشتی اعلام کرده است و شرکت ذخیره مدارک شما نیز سرویس مهم جدیدی را برای پاسخگویی به این نیاز ارائه کرده‌است.

· سفر برنامه ریزی شده شما به آسیا به تأخیر افتاده است، بنابراین شما الان دو هفته آزاد در برنامه خودتان دارید و تمایل دارید مشاوره برنامه‌ریزی استراتژیک یک- ساعته منحصر بفردی را به نصف قیمت انجام دهید.

· تأمین کننده شما برای فروش موجودی انبار اضافه و محدودی که برای ارائه به زنجیره تأمین ناچیز است، با شما تماس گرفته است. در عین حال، الان قیمت این معامله را برای مصرف کننده، با ارائه یک تخفیف استثنائی 78 درصدی، کاهش داده است.

· شما اخیراً مجموعه‌ای مجلل از مبلمان فرانسوی قرن نوزدهم متعلق به یکی از افراد سرشناس هالیوود را بدست آورده‌اید و با وجود قیمت بالای آن، مسلماً این مجموعه برای پیشنهاد به هر کسی بسیار منحصر بفرد است اما شما اول به خریداران بسیار وفادار خود آن را پیشنهاد خواهید کرد. اساس دلیل شما هر چه که هست، قضیه را بگویید.

برگزاری یک فروش خاص ترغیب کننده با "ارائه دلایل"
یکی از سریعترین راه ها برای بدست آوردن درآمد فوری، تبلیغ یک فروش ویژه بر اساس یک رویداد منحصر بفرد است که انتظار نمی‌رود تکرار شود. شاید عرضه محدودی از چیزی داشته باشید. شاید مجموعه منحصر بفردی از کالاها را داشته باشید که در آینده نمی‌تواند تولید شود. شاید یک موقعیت منحصر بفرد در شرکت مشاوره ای شما بوجود آمده که باعث شده یک پیشنهاد استثنایی فقط یکبار در زندگی ارائه کنید.

مشاوری که با او کار می‌کردم مشاوره ‌های یک ساعته ای را به نصف قیمت پیشنهاد داد زیرا یک سفر خانوادگی کنسل شده بود و ناگهان یک فرصت آزاد دو هفته‌ای برایش بوجود آمده بود. او نرخ مشاوره ساعتی خود را بهرحال افزایش می‌داد، بنابراین کنسل شدن سفر را با قضیه افزایش قریب الوقوع نرخ مشاوره‌هایش، برای ارائه یک پیشنهاد جذاب، ترکیب کرد.

گالری جواهراتی که من مشاورش بودم، فروش مجموعه جواهرات خود را به صورت یکبار در سال و به مدت دو روز در فصل بهار برگزار می کرد. تبلیغی که من برای گالری نوشتم داستان هر کدام از جواهرات توضیح می داد که آنکه هرکدام بی همتا بودند و مطمئناً در اولین دقائق بازشدن درها در صبح روز اول فروخته می‌شدند. ما بجای اینکه فقط جواهرات از پیش خریداری شده را به نمایش بگذاریم و به مرور زمان بفروشیم، یک رویداد غیر واقعی به این مضمون که تمام جواهرات تنها برای یک آخر هفته آورده می‌شوند، ترتیب دادیم.

مطمئن شوید که با تأکید بر یک قیمت منحصر بفرد، مشخص کردن تاریخ انقضای پیشنهادتان، موجودی انبار یا موقعیت موجود و ارائه یک راه ساده پاسخگویی برای خواننده، یک پیشنهاد خاص ارائه می دهید.
منبع: مدیر سبز